好的廣告像鹽一樣，撒到水里，鹽不見了，而水卻咸了。

　　一、廣告人真正賣的是什么

　　目前國內廣告界生意并不好做，原因是多方面的，但非常重要的一個方面是廣告的銷售方法需要改良。

　　美國廣告大師喬治•路易斯（George Lois）說，“如果你不去推銷它（廣告提案），它就無法起飛”�？梢哉f很多的廣告公司認為創(chuàng)意不賺錢，轉而做媒體

　　基于以上的分析，廣告銷售的真正含義在于：出售廣告的價值，即客戶認為這幅廣告能帶給他們需求的滿足。因而廣告主的需要不是做廣告、不是想設計企業(yè)標志、不是想進行形象統(tǒng)一……�A廣告主只有一個想法：把產品或服務賣出去，并贏得最大利潤。
因此廣告的銷售人員能否站在顧客的角度以換位的方式思考問題，摸清廣告主的真正需求，并為其設計滿足其需求的方案，是廣告人成功真正的秘密。概括來講，就是用顧問式銷售的方法來銷售廣告。而廣告人的真王含義：你是能幫助客戶創(chuàng)造利潤，能幫客戶創(chuàng)立品牌，能幫助客戶從市場上真正拿到利潤的顧問師。

　　二、顧問式銷售的含義

　　顧問式銷售=顧問的工作態(tài)度+醫(yī)生的工作方法。

　　顧問是具備相當專業(yè)技術的人，其工作態(tài)度并不以賺錢為目的，而主要是幫助客戶解決問題。因而顧問是普遍受人們歡迎的。醫(yī)生的工作方法是經由望聞問切的程序，且不忘詢問治病是公費還是自費之后才提供病人以解決方法。如果醫(yī)生開門就推銷他的各種新藥品，那么病人一定會嚇跑。

　　因此如果具備顧問的素質，以顧問的態(tài)度，用醫(yī)生的工作程序來面對廣告客戶，就不愁效果不理想。

　　三、顧問式銷售的特點

　　傳統(tǒng)銷售流程：顧問式銷售：

　　從以上的對比結構圖來看，顧問式銷售大量的精力花在建立客戶對銷售人員的信賴；而傳統(tǒng)的銷售更多的精力花在解決雙方之間可能由于不信賴而產生的問題�？梢�，顧問式銷售最重要的步驟不是急功近利地追求成交，而是以建立雙方的友好關系為開始。

　　四、顧問式銷售的四個步驟

　　●尋找需求

　　客戶都有什么需求？廣告人在做廣告的時候也明白要讓客戶滿意，所以常常以他以為的客戶的需求來代替客戶的真正需求，而客戶的真正需求并不一定能從表面上得到答案。

　　明確客戶的真正需求的方法主要是通過交流、溝通。當無法溝通的時候，可以嘗試換位思考，多問自己：假如我是他，我會……站在對方的角度來思考問題。這樣在與客戶談判之前，把對方的顧慮由你講出來，并找到一種合適的方法建議給他，生意的成功率就會提高。

　　●解決|同題

　　幫助客戶解決問題，首先要堅信自己的產品是好的，是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產品，那么客戶一定不會喜歡或需要這種產品。

　　其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問題，那么客戶就不會產生信賴。因此在比較高級的產品或服務銷售中，對銷售員的要求也是較高的。在咨詢業(yè)中，往往是專家親自出面來談業(yè)務的道理就在于此。

　　●教育客戶

　　當你認為是好的東西，而客戶不這樣認為時，就需要銷售員來教育客戶，教育的目的在于使客戶認同你的價值觀，對你的產品抱有同樣的態(tài)度。而如何教育客戶，教育客戶什么內容，也必須基于對客戶需求分析的基礎上進行，即動用換位思考：他最擔心的是什么？他最渴望的是什么？他的目標是什么？他的現實是什么？他所面臨的主要問題可能是什么？

　　●幫助客戶

　　幫助客戶即與客戶建立長期的關系，一旦客戶有需要，你可以馬上替他解決，視客戶為一筆長期的投資。

　　現在的廣告公司里存在很大的矛盾，也是有些設計師經常跳槽的原因：設計師追求作品的完美，而業(yè)務員追求對客戶的真正滿足。
 國際性大廣告公司中人員跳槽的原因之一是年輕人與年長者的沖突，即年輕人已經明白商品意識，開始關注客戶的需求，而不像老廣告人那樣尤其關注作品本身，關注世界級大獎。

　　在國內投入巨額廣告費而結果卻如竹籃打水的產品多得是，原因可能是多方面的，比如廣告沒有配合渠道政策，只做了廣告，但卻沒有相應的鋪貨。廣告人在做廣告的時候較少考慮產品的營銷，必然導致這種結果。事實上廣告必須是渠道的配合；否則，廣告再漂亮，從行銷的角度講，也是失敗的。

　　國內廣告人也同樣陷入廣告創(chuàng)意的怪圈。事實上真正好的廣告留給人的印象不是廣告本身，而是產品！仿佛鹽的效應，好廣告像鹽一樣，撒到水里看不見，但水卻咸了。廣告不存在，但產品已經深入人心。廣告人的境界不是自己成為什么，而應是某些品牌的制造者的一部分。