好的廣告像鹽一樣，撒到水里，鹽不見(jiàn)了，而水卻咸了。

　　一、廣告人真正賣的是什么

　　目前國(guó)內(nèi)廣告界生意并不好做，原因是多方面的，但非常重要的一個(gè)方面是廣告的銷售方法需要改良。

　　美國(guó)廣告大師喬治•路易斯（George Lois）說(shuō)，“如果你不去推銷它（廣告提案），它就無(wú)法起飛”�？梢哉f(shuō)很多的廣告公司認(rèn)為創(chuàng)意不賺錢(qián)，轉(zhuǎn)而做媒體

　　基于以上的分析，廣告銷售的真正含義在于：出售廣告的價(jià)值，即客戶認(rèn)為這幅廣告能帶給他們需求的滿足。因而廣告主的需要不是做廣告、不是想設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、不是想進(jìn)行形象統(tǒng)一……�A廣告主只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并贏得最大利潤(rùn)。
因此廣告的銷售人員能否站在顧客的角度以換位的方式思考問(wèn)題，摸清廣告主的真正需求，并為其設(shè)計(jì)滿足其需求的方案，是廣告人成功真正的秘密。概括來(lái)講，就是用顧問(wèn)式銷售的方法來(lái)銷售廣告。而廣告人的真王含義：你是能幫助客戶創(chuàng)造利潤(rùn)，能幫客戶創(chuàng)立品牌，能幫助客戶從市場(chǎng)上真正拿到利潤(rùn)的顧問(wèn)師。

　　二、顧問(wèn)式銷售的含義

　　顧問(wèn)式銷售=顧問(wèn)的工作態(tài)度+醫(yī)生的工作方法。

　　顧問(wèn)是具備相當(dāng)專業(yè)技術(shù)的人，其工作態(tài)度并不以賺錢(qián)為目的，而主要是幫助客戶解決問(wèn)題。因而顧問(wèn)是普遍受人們歡迎的。醫(yī)生的工作方法是經(jīng)由望聞問(wèn)切的程序，且不忘詢問(wèn)治病是公費(fèi)還是自費(fèi)之后才提供病人以解決方法。如果醫(yī)生開(kāi)門(mén)就推銷他的各種新藥品，那么病人一定會(huì)嚇跑。

　　因此如果具備顧問(wèn)的素質(zhì)，以顧問(wèn)的態(tài)度，用醫(yī)生的工作程序來(lái)面對(duì)廣告客戶，就不愁效果不理想。

　　三、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

　　傳統(tǒng)銷售流程：顧問(wèn)式銷售：

　　從以上的對(duì)比結(jié)構(gòu)圖來(lái)看，顧問(wèn)式銷售大量的精力花在建立客戶對(duì)銷售人員的信賴；而傳統(tǒng)的銷售更多的精力花在解決雙方之間可能由于不信賴而產(chǎn)生的問(wèn)題。可見(jiàn)，顧問(wèn)式銷售最重要的步驟不是急功近利地追求成交，而是以建立雙方的友好關(guān)系為開(kāi)始。

　　四、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)步驟

　　●尋找需求

　　客戶都有什么需求？廣告人在做廣告的時(shí)候也明白要讓客戶滿意，所以常常以他以為的客戶的需求來(lái)代替客戶的真正需求，而客戶的真正需求并不一定能從表面上得到答案。

　　明確客戶的真正需求的方法主要是通過(guò)交流、溝通。當(dāng)無(wú)法溝通的時(shí)候，可以嘗試換位思考，多問(wèn)自己：假如我是他，我會(huì)……站在對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題。這樣在與客戶談判之前，把對(duì)方的顧慮由你講出來(lái)，并找到一種合適的方法建議給他，生意的成功率就會(huì)提高。

　　●解決|同題

　　幫助客戶解決問(wèn)題，首先要堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是好的，是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么客戶一定不會(huì)喜歡或需要這種產(chǎn)品。

　　其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識(shí)與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問(wèn)題，那么客戶就不會(huì)產(chǎn)生信賴。因此在比較高級(jí)的產(chǎn)品或服務(wù)銷售中，對(duì)銷售員的要求也是較高的。在咨詢業(yè)中，往往是專家親自出面來(lái)談業(yè)務(wù)的道理就在于此。

　　●教育客戶

　　當(dāng)你認(rèn)為是好的東西，而客戶不這樣認(rèn)為時(shí)，就需要銷售員來(lái)教育客戶，教育的目的在于使客戶認(rèn)同你的價(jià)值觀，對(duì)你的產(chǎn)品抱有同樣的態(tài)度。而如何教育客戶，教育客戶什么內(nèi)容，也必須基于對(duì)客戶需求分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，即動(dòng)用換位思考：他最擔(dān)心的是什么？他最渴望的是什么？他的目標(biāo)是什么？他的現(xiàn)實(shí)是什么？他所面臨的主要問(wèn)題可能是什么？

　　●幫助客戶

　　幫助客戶即與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，一旦客戶有需要，你可以馬上替他解決，視客戶為一筆長(zhǎng)期的投資。

　　現(xiàn)在的廣告公司里存在很大的矛盾，也是有些設(shè)計(jì)師經(jīng)常跳槽的原因：設(shè)計(jì)師追求作品的完美，而業(yè)務(wù)員追求對(duì)客戶的真正滿足。
 國(guó)際性大廣告公司中人員跳槽的原因之一是年輕人與年長(zhǎng)者的沖突，即年輕人已經(jīng)明白商品意識(shí)，開(kāi)始關(guān)注客戶的需求，而不像老廣告人那樣尤其關(guān)注作品本身，關(guān)注世界級(jí)大獎(jiǎng)。

　　在國(guó)內(nèi)投入巨額廣告費(fèi)而結(jié)果卻如竹籃打水的產(chǎn)品多得是，原因可能是多方面的，比如廣告沒(méi)有配合渠道政策，只做了廣告，但卻沒(méi)有相應(yīng)的鋪貨。廣告人在做廣告的時(shí)候較少考慮產(chǎn)品的營(yíng)銷，必然導(dǎo)致這種結(jié)果。事實(shí)上廣告必須是渠道的配合；否則，廣告再漂亮，從行銷的角度講，也是失敗的。

　　國(guó)內(nèi)廣告人也同樣陷入廣告創(chuàng)意的怪圈。事實(shí)上真正好的廣告留給人的印象不是廣告本身，而是產(chǎn)品！仿佛鹽的效應(yīng)，好廣告像鹽一樣，撒到水里看不見(jiàn)，但水卻咸了。廣告不存在，但產(chǎn)品已經(jīng)深入人心。廣告人的境界不是自己成為什么，而應(yīng)是某些品牌的制造者的一部分。